Oltre 45mila clienti, oltre 10mila prodotti distribuiti, di cui 800 a marchio, 1 miliardo e 624 milioni di euro di fatturato nel 2017. Sono numeri da leader di mercato. E MARR leader lo è senza ombra di dubbio. La società del Gruppo Cremonini, infatti, rappresenta la più grande realtà nel settore della commercializzazione e distribuzione di prodotti alimentari al Foodservice. In questo mercato MARR ha una quota a valore del 15%, che cresce però del doppio in termini di clienti serviti.
Quali i segreti di questo primato? «La specializzazione, che ci ha permesso di sviluppare nuove linee di prodotto ad hoc per le diverse esigenze dei nostri clienti, la consulenza in termini di consigli sui prodotti e informazioni su foodcost e altri aspetti dell’attività degli operatori del Foodservice, e il servizio, grazie a una distribuzione efficiente e capillare sul territorio» risponde Francesco Ospitali, CEO di MARR, che abbiamo intervistato all’interno della sede della società, a Santarcangelo di Romagna (Rn).
Com’è organizzata la struttura distributiva di MARR?
Siamo presenti su tutto il territorio nazionale con una rete logistico-distributiva costituita da 34 centri di distribuzione, 5 cash&carry, 4 agenti con deposito, che si avvale di oltre 700 automezzi. A questi bisogna aggiungere gli oltre 800 addetti commerciali che rappresentano la punta di diamante della nostra organizzazione.
Quali sono i vostri clienti principali?
Innanzitutto ristoranti e hotel non appartenenti a Gruppi o Catene, che coprono circa i 2/3 del nostro giro d’affari. A seguire la ristorazione commerciale strutturata e collettiva, che ha una quota del 18 per cento. Le vendite in quest’ultimo settore, che noi chiamiamo “National Account”, sono state nel 2017 pari a 286,8 milioni di euro. Infine, i grossisti, che coprono il 16% delle vendite.
Parliamo dell’offerta. Com’è strutturato il vostro assortimento e qual è il vostro core business?
Distribuiamo oltre 10.000 prodotti alimentari, di cui 800 a marchio MARR. Carne e ittico sono i segmenti merceologici più importanti. Nel complesso, il fresco rappresenta circa il 35% del nostro giro d’affari, in pratica 1/3, ma questa quota è destinata a crescere. L’ assortimento comprende anche prodotti biologici, IGP e DOP, agroalimentari tradizionali, nonché prodotti certificati da agricoltura biologica, del commercio equo e solidale e della pesca sostenibile.
Quali sono le “parole d’ordine” della strategia di MARR?
Qualità, sicurezza alimentare, tracciabilità, trasparenza e sostenibilità sono i cinque fattori che “dominano” il nostro concetto di offerta e servizio. E sono fattori alla base della selezione dei fornitori e dei prodotti. In tema di sostenibilità, abbiamo ottenuto la certificazione del Sistema di Gestione Ambientale secondo la norma ISO 14001. Proprio per promuovere la sostenibilità ambientale e sociale, siamo in grado di fornire, a fronte di una adeguata programmazione, anche prodotti con caratteristiche peculiari, come, per esempio, i prodotti a filiera corta (Km 0) e i prodotti ortofrutticoli provenienti da agricoltura sociale. Inoltre, abbiamo messo a punto procedure di ottimizzazione dei processi logistici, finalizzate anche alla riduzione del numero di mezzi circolanti sulle strade, per migliorare la viabilità e contribuire alla riduzione delle emissioni in atmosfera.
Lei ha sottolineato il tema della consulenza verso i vostri clienti come una carta vincente. Quali sono i principi guida?
Il nostro tecnico commerciale che si interfaccia con il cliente non presenta solo il prodotto dal punto di vista delle caratteristiche organolettiche, ma anche il suo utilizzo nella preparazione dei piatti e le modalità di servizio. Il punto cruciale è quello del foodcost, ovvero far rendere al meglio sotto l’aspetto economico-gestionale il prodotto, a vantaggio dell’attività dell’operatore del Foodservice. In sintesi: la nostra consulenza è un aiuto concreto e pratico in funzione dell’attività imprenditoriale del cliente.
Il servizio è l’altro fiore all’occhiello di MARR…
Sì e come ho sottolineato prima, abbiamo una rete distributiva efficiente e capillare. Ma certamente non ci accontentiamo e vogliamo migliorare ancora. In quest’ottica, abbiamo creato un programma di tracciabilità delle consegne che permette di seguire passo per passo la merce da quando parte fino a destinazione. Questo è fondamentale per i prodotti surgelati, che hanno bisogno della catena del freddo, per cui per il cliente è molto importante sapere tempistica e orario di consegna. Inoltre, abbiamo creato un catalogo online con la presentazione dei prodotti in modo dettagliato: immagine, descrizione, etichetta, origine, certificazione e ricettazione.
Quali sono, secondo lei, le prospettive del mercato del Foodservice e come si “muoverà” MARR in questo contesto?
Le aspettative sono positive. Le previsioni dicono che il 2018 dovrebbe essere un altro anno di crescita per i consumi alimentari fuori casa. In questo contesto MARR proseguirà a monitorare il mercato per cogliere tutte le opportunità, mi riferisco soprattutto alle acquisizioni, e a rafforzare la propria leadership, confermando il focus sull’innovazione di processo e di prodotto, con l’obiettivo di aumentare la specializzazione della propria proposta commerciale e quindi fidelizzare i clienti.