Cosa distingue Largardère nell’approccio al business degli aeroporti e delle stazioni? Cosa occorre per aggiudicarsi una gara in un settore così peculiare? Lo abbiamo chiesto ad Alberto Niero, Sales Marketing & Development Vice President della società.
Quali sono oggi i trend più significativi nel travel retail? Com’è cambiata l’offerta nel segmento food & beverage?
Negli aeroporti, se escludiamo i format internazionali particolarmente affermati e attrattivi, Starbucks, per fare un esempio, la richiesta va orientandosi sempre più verso format tailor made, spesso creati in esclusiva, che devono tenere conto innanzitutto di fattori come location della struttura, il fatto che sia in area Schengen o meno. Oggi per vincere una gara non basta fare un “plug & play”, ovvero prendere un format e inserirlo così com’è adeguandone semplicemente le dimensioni. Al contrario, noi dobbiamo ogni volta rimetterci in discussione e inventarci il format più adeguato per quella singola location. Ovviamente, se parliamo di punti vendita semplici, per esempio il caffè, c’è la possibilità di usare format più standardizzati e già sviluppati del nostro portafoglio. Se invece la richiesta riguarda locali più strutturati, con sedute al tavolo, la tendenza è quella di proporre qualcosa ad hoc per la singola gara.
Cosa serve, oltre alla capacità di personalizzare il format?
C’è un secondo elemento importante. Soprattutto per alcune tipologie di offerta (caffè, vino, birra), è diventato quasi un must cercare collaborazioni con marchi importanti che, in cambio di una visibilità e accordi di fornitura adeguati, siano disponibili a partecipare alle gare: competizioni nelle quali le partnership servono per essere più forti e competitivi, mettendo in gioco non solo format di qualità, ma anche un’offerta economica sufficientemente forte per competere. Tutto questo senza dimenticare il target e il profilo dei frequentatori dell’aeroporto: a Roma Fiumicino stiamo avendo grande successo con Ajisen Ramen, un format molto conosciuto e apprezzato in Cina, che i viaggiatori cinesi non si aspettano di trovare da noi: l’effetto sorpresa funziona.
Nelle stazioni ferroviarie la strategia è diversa?
Bisogna premettere che le stazioni non sono tutte uguali: Milano Centrale e Roma Termini sono assimilabili ad aeroporti, quelle più piccole hanno esigenze diverse. Recentemente per Termini abbiamo vinto una gara con l’healthy concept Natoo, il bakery Rustichelli & Mangione e Beercode, un format basato su carne e birra. Anche in questo caso, abbiamo apportato tutta una serie di modifiche e di personalizzazioni, in parte per soddisfare le esigenze del landlord, che hanno fatto evolvere i nostri format. In stazioni di dimensioni più ridotte, magari con semplici caffetterie, utilizziamo nostri format senza dover apportarvi particolari interventi. Si tratta comunque di una parte minoritaria del business.
A prescindere dalla location, come si configura la vostra offerta food&beverage?
In generale, puntiamo a un’offerta non di massa: anche per differenziarci dai competitor, alla standardizzazione preferiamo decisamente
la qualità e la distintività nell’offerta merceologica e nel servizio, con un’attenta selezione di fornitori e di prodotti. Ciò non significa che non si possa industrializzare il concept. Per ogni format, abbiamo costruito un’offerta customizzata “a moduli”: in sostanza, possiamo modulare l’offerta complessiva che abbiamo costruito trasversalmente ai punti vendita, a seconda del profilo e delle necessità di ciascun format.
Ci sono caratteristiche che rendono unica la realtà italiana rispetto ai principali mercati in cui operate?
Nel travel retail le aspettative dei passeggeri che transitano in un aeroporto italiano nei confronti dell’offerta food&beverage sono molto elevate.
Alcuni aeroporti nel mondo si stanno attrezzando in questo senso, ma ciò che distingue quelli del nostro Paese è la possibilità di affiancare ai prodotti “internazionali” una sempre più ampia offerta di prodotti tipici, che valorizzano le eccezionali peculiarità del nostro territorio. D’altronde, è sempre più importante fornire al viaggiatore il “sense of place”, fargli percepire il legame con il territorio in cui si trova: un plus che viene premiato. Per esempio, all’aeroporto di Palermo il fine food locale rappresenta più del 50% del fatturato totale.
Come scegliete i fornitori locali?
Prestiamo attenzione a ogni potenziale fornitore. Valutiamo i prodotti, le offerte economiche, facciamo confronti e gare. Alla fine, scegliamo i fornitori che hanno un prodotto di qualità, che siano competitivi e disposti a investire con noi per valorizzare il prodotto e sviluppare il business.