Operare in una zona con un raggio di azione che parte dalle porte di Bologna e si estende fino alle alte Marche, toccando le principali mete della costiera romagnola, assicura tutta una serie di interessanti occasioni di business per un distributore specializzato in bevande come Blubai. Il periodo più redditizio è soprattutto quello estivo, quando le spiagge si popolano di turisti e l’attività degli esercenti del fuori casa raggiunge il suo picco. Ma è anche vero che, nella parte restante dell’anno, la situazione tende a essere meno intensa e l’attività per forza di cose rallenta.
Lo scenario così descritto è ben noto ai responsabili di Blubai, realtà distributiva romagnola nata intorno agli anni ‘70 e cresciuta gradualmente attraverso una serie di aggregazioni e acquisizioni di aziende locali. In un contesto quindi mutevole e stagionale, la strategia da parte della società, che ha la principale sede operativa a Cesenatico e un secondo deposito a Fano, prevede da alcune stagioni di avviare un processo di ampliamento della sua offerta e l’inserimento all’interno del suo organigramma delle figure professionali specializzate in singoli ambiti. Se dunque il mondo delle bevande è ancora la voce preminente del bilancio, Blubai ha gradualmente iniziato ad approcciare l’offerta food con l’intento di renderla sempre più strategica. A confermarlo in questa intervista è Matteo Torri, Responsabile Marketing Beverage di Blubai, che nonostante quanto indichi la sua carica attuale, è impegnato in quel progetto societario di diventare a breve un distributore capace di agire a 360°.
Il caldo estivo è alle porte e per Blubai il business entra nel vivo, me lo conferma?
Assolutamente sì, considerando il fatto che operiamo in un’area che da adesso in poi comincia ad accogliere migliaia di turisti. Una situazione che, di fatto, modifica lo scenario rispetto ai periodi autunnali e invernali dell’anno. Ora, con l’inizio della stagione di mare riallacciamo accordi distributivi con le strutture alberghiere e gli stabilimenti balneari. L’estate movimenta quindi la nostra attività. Anche se è sempre più vero che alcune importanti città della Riviera rimangono attrattive anche durante il periodo invernale, grazie a un fitto calendario di eventi e manifestazioni. Basti solo pensare, per esempio, a Rimini e a tutto l’indotto generato dal comparto fieristico. Resta comunque innegabile, la forte stagionalità del nostro lavoro sul territorio maggiormente legato al turismo balneare.
A livello di categorie merceologiche, quali sono quelle più importanti per il vostro business?
La birra continua a essere il nostro prodotto core e genera circa il 30% del fatturato. A seguire, il segmento food che vale attualmente il 15% del giro di affari, tallonato da acqua, bevande, vino e spirits.
In generale, quali sono i plus di Blubai?
Una competenza nel settore delle bevande garantita da anni di esperienza, un’assistenza di qualità nella fase di vendita e post vendita, una logistica altamente organizzata e attrezzata. Aggiungo poi un impegno a supporto del sell out, attraverso dei corsi di approfondimento e specializzazione che organizziamo nelle nostre sedi o tramite attività presso il punto vendita.
Come specializzate il vostro servizio?
Abbiamo creato quattro figure professionali di ‘Specialisti’ che svolgono attività di consulenza al cliente. C’è, quindi, un beer sommelier per quanto riguarda la proposta birraria, un esperto di food, un tecnico delle farine che opera esclusivamente nel canale pizzeria, e un responsabile vino che cura la carta dei vini e studia gli assortimenti ad hoc a seconda della tipologia ed esigenza dell’esercizio servito. Siamo inoltre di supporto, anche per quanto riguarda l’utilizzo dei social media da parte degli esercenti, perché riteniamo che questi strumenti siano oggi degli asset imprescindibili per comunicare e ampliare il loro business.
Avete accordi in esclusiva con l’industria?
Certamente sì. Il portafoglio di birre alla spina e di acque vetro a rendere è sempre stato ‘la Carta d’identità’ del distributore di bevande. Ovviamente, lavoriamo anche con referenze main stream, che il mercato richiede e di cui non è pensabile avere esclusive. Ma, quando possibile, cerchiamo di selezionare prodotti e fornitori con cui instaurare partnership con reciproco valore aggiunto.
La vostra rete vendita e distributiva com’è organizzata?
Abbiamo due sedi operative a Villalta di Cesenatico, che è la principale, e a Fano, tramite la quale operiamo nelle alte Marche. La forza vendita è suddivisa in quattro aree territoriali, ognuna delle quali è affidata a un responsabile. Sul fronte distributivo, invece, contiamo 20 automezzi brandizzati che si occupano di trasportare bevande e prodotti a temperatura ambiente. A questi se ne devono aggiungere altri 5 specializzati nel food fresco e surgelato.
L’annoso problema delle pendenze di pagamento. Come affrontate la questione?
Abbiamo istituito un ufficio riscossione crediti che, oltre all’attività di recupero, ha il compito di studiare il potenziale cliente prima di firmare qualsiasi contratto di distribuzione. Viene valutata una serie di informazioni creditizie per poter definire, prima dell’inizio della collaborazione, il suo grado di affidabilità. Su clienti già attivi, che invece si dovessero trovare in situazioni di scarsa solvibilità, si lavora a piani di rientro che cerchino di tutelare da un lato il proseguimento della normale attività del punto vendita e dall’altro permettano il progressivo ripianamento delle posizioni lasciate aperte.