«Per anni i consorzi sono stati considerati dei gruppi di acquisto, ma la nostra idea di consorzio è basata sul concetto di assistenza e supporto ai soci». Le parole di Alessandro Capuano, Responsabile Data Warehouse/Sell Out di Di.Al, consorzio nato in Campania nel 1996, che riunisce oggi 96 società di distribuzione del Sud Italia, con 30mila punti vendita serviti, confermano la trasformazione che sta caratterizzando gran parte dei consorzi beverage italiani.
Barman e Food & Beverage Manager, con esperienza estera, specializzatosi al corso di perfezionamento per manager della distribuzione di bevande fuori casa “Horeca Distech” all’Università di Parma, Capuano si occupa da quattro anni del progetto Data Warehouse e più in generale dei piani commerciali del Consorzio Di.Al.
Qual è oggi la realtà Di.Al?
Il consorzio è da sempre visto come il Gruppo del Sud Italia, comprende 96 soci, in rappresentanza di tutte le regioni del Sud Italia e isole. Fin dalla sua nascita, nel 1996, a opera di 12 soci fondatori campani, supportati dall’impegno del Direttore Sergio Buonomo, Di.Al è sempre stata una realtà dinamica, che attraverso acquisizioni di nuovi soci e progetti innovativi è cresciuta nel corso di questi anni.
Lo staff di Di.Al.: da sinistra il Presidente Vincenzo Caso, Anna Timpanella, il Direttore Sergio Buonomo, Angela Brancaccio e Alessandro Capuano
Progetti innovativi, come il Data Warehouse…
Esattamente. La raccolta dei dati aziendali relativi ai nostri soci è iniziata circa sette anni fa e oggi comprende 42 società, che rappresentano più del 75% del business totale del consorzio.
Il Data Warehouse consente di conoscere il potenziale oggettivo della base sociale, il relativo valore di mercato, grazie allo scambio di dati di vendita e acquisto. Si tratta di una serie di informazioni fondamentali per il consorzio, per i soci stessi e per i fornitori.
Quali altri progetti di questo tipo avete sviluppato?
A fianco del Data Warehouse abbiamo lanciato un progetto “satellite” per il monitoraggio del credito, in collaborazione con Cribis D&B, società specializzata in questo settore. Si tratta di un servizio di Rating Finanziario messo a disposizione dei soci che partecipano al Datasharing, perché crediamo che il credito sia il primo delle diverse aree di sviluppo da tenere sotto controllo. In pratica, grazie a Cribis, che ha creato una piattaforma da hoc, i soci possono controllare nei loro sistemi gestionali tutte le variazioni finanziarie dei propri clienti (Paydex, Failure score, altri indici). Come si può notare, è un servizio ad alto valore aggiunto, visto che l’aspetto dei mancati/ritardati pagamenti è cruciale nell’attività dei distributori. Inoltre, lo scorso anno abbiamo lanciato un progetto veramente innovativo.
Di cosa si tratta?
Faccio una premessa. I nostri partner investono in base anche alla redemption, ovvero quanto ha pagato quell’investimento in termini oggettivi. Abbiamo bisogno quindi di veicolare e monitorare le attività dedicate direttamente sul punto vendita e di rendicontarle al momento a tutti gli interpreti della filiera (industria, consorzio, soci e punti vendita). Ecco quindi che abbiamo creato BoomerApp, ovvero un amplificatore promozionale capace di mettere in connessione tutta la filiera commerciale. In pratica, con BoomerApp ciascun produttore, attraverso una password, può controllare il “percorso” dei canvas, in particolare a quanti e quali locali sono stati venduti e in che quantità. In questo modo si ha il controllo della situazione e attraverso le statistiche di vendita il partner può anche ragionare su eventuali promozioni future.
Quali altri servizi fornite ai vostri soci?
Sempre in collaborazione con Cribis forniremo ai consorziati una serie di informazioni legate alle nuove normative finanziarie e fiscali. Inoltre, grazie alla Cribis Criff Accademy trattiamo anche argomenti specifici: per esempio, come le banche “vedono” i grossisti, con tutte le implicazioni relative all’accesso al credito.
I PRODOTTI A MARCHIO SONO SEMPRE PIù STRATEGICI
Com’è caratterizzata la vostra offerta?
Per Di.Al. i prodotti a marchio stanno diventando sempre più strategici. Mi riferisco, in particolare, al grande successo del Prosecco Defì, un vino prodotto dall’azienda Vinicola Serena, perfetto per le esigenze dei nostri soci. Oltretutto, dati alla mano, a oggi abbiamo venduto circa 200mila bottiglie di Defì, con una crescita a doppia cifra rispetto all’anno precedente. I prodotti a marchio, quindi, rappresentano una grande opportunità commerciale e un servizio ai nostri associati, per cui è una strada che stiamo percorrendo e percorreremo anche in futuro.
Oltre al vino, per Di.Al. l’acqua minerale naturale ed effervescente naturale rappresenta un business importante, seguita dalle bibite gassate e non. Inoltre, l’offerta comprende anche una linea di prodotti per la pulizia di banconi, forni, frigoriferi e delle altre attrezzature tipiche del mondo della ristorazione e dei bar. A medio termine stiamo pensando di inserire nel nostro assortimento alcuni prodotti legati al canale pizzerie, in primis farine e tutto ciò che rientra nella categoria Food.
Cambiamo argomento e parliamo dei rapporti con i fornitori: è ancora importante il ruolo dei consorzi?
Ho fatto la premessa che per noi la funzione fondamentale del consorzio è offrire assistenza e supporto ai nostri soci. Detto questo, il ruolo commerciale del consorzio è ancora rilevante: attualmente Di.Al. ha attivi 62 contratti con altrettante aziende di produzione. Può accadere, però, che il consorzio non riesca a intercettare tutte le esigenze commerciali dei soci, per cui, a livello periferico, ciascun distributore decide di sviluppare anche rapporti commerciali autonomi con i produttori, tanto più se ha una struttura adeguata.
Ci tengo a ribadire, che il rapporto con i fornitori viene sviluppato attraverso progetti di servizio come Data Warehouse e BoomerApp, che sono molto utili per le strategie e gli investimenti delle industrie.
Alessandro Capuano, Responsabile Data Warehouse/Sell Out di Di.Al.
La formazione è un fattore rilevante nel mondo del fuori casa. Come sta operando al riguardo Di.Al.?
L’attività di formazione è sicuramente fondamentale. A tale proposito, Italgrob, la federazione dei grossisti bevande, a cui Di.Al. aderisce, ha un rapporto di collaborazione con l’Università Luiss di Roma, che organizza Master di formazione dei manager della distribuzione beverage. Proprio a questi ambiti formativi, abbiamo deciso di creare delle borse di studio per i nostri associati, stimolandoli ad avvicinarsi a una formazione di livello, prendendo parte periodicamente a corsi ad hoc per le diverse mansioni svolte.
Inoltre, Di.Al. organizza momenti di incontro tra i propri soci e l’industria proprio per formare e informare sulle caratteristiche e sulle potenzialità dei prodotti distribuiti.
Dal vostro punto di vista, quanto sta cambiando il mondo del fuori casa?
Sta cambiando rapidamente, più di quanto non stiano facendo i distributori. Mi riferisco in particolare all’evoluzione dei format e delle offerte di bar e ristoranti, che sono un riflesso diretto del cambiamento delle abitudini alimentari e degli stili di vita dei consumatori. Quindi, il distributore deve affrontare nuove esigenze e richieste da parte dell’operatore del fuori casa, che oggi ha clienti sempre più informati e aggiornati, che vogliono prodotti e servizi ad hoc.
Alla luce di tutto ciò, il distributore deve essere preparato, informato e professionale per poter affrontare un mercato sempre più complesso e in evoluzione. Come mi piace dire, deve essere più vicino al punto vendita, offrendogli più servizi e assistenza.