Nonostante la situazione di emergenza, Arca, società del Gruppo Unicomm (associato a Selex), prosegue nello sviluppo dei suoi cash&carry a insegna C+C, presenti sulla riviera adriatica, in particolare romagnola e marchigiana: il 20esimo cash&carry è stato aperto lo scorso marzo a Monsano nelle Marche (Ancona), il 21esimo sarà inaugurato entro la fine dell’anno. “Per quanto riguarda lo store di Monsano, si tratta di una recente acquisizione che abbiamo ristrutturato per portare, anche in quest’area, la nostra offerta commerciale“, spiega a Food Service Giovanni Baldacci, presidente di Arca. “Abbiamo deciso di dare un segnale importante alle attività presenti nella zona, nonostante il momento difficile, e i risultati delle prime settimane ci stanno dando ragione. Abbiamo avuto un buon riscontro e siamo molto fiduciosi per il futuro“.
INTERROTTA SERIE POSITIVA DA 15 ANNI
Arca ha affrontato con molta dinamicità e ottimismo quest’ultimo anno di emergenza. “Non è stato un anno facile per una rete vendita come la nostra, che vede il mondo horeca arrivare a una quota del 70% della clientela“, sottolinea Baldacci. “Il danno maggiore è stato avvertito nei cash&carry della riviera romagnola, ma purtroppo è stato generalizzato a tutta la rete. Ciò che più dispiace è che è stata interrotta una serie positiva che ci vedeva crescere costantemente da 15 anni. Il risultato a fine anno, però, è stato meno negativo di quanto avevamo supposto a inizio pandemia e abbiamo contenuto le perdite, grazie a un recupero nei mesi estivi. Riteniamo sia stato importante essere rimasti sempre aperti e avere mantenuto intatta la nostra proposta commerciale, sia in termini di prezzi che di offerta. Abbiamo continuato a promuovere e incentivare la spesa dei nostri clienti con azioni mirate su ciascuno di loro e questa nostra vicinanza, in un momento così difficile, ha ripagato in termini di fedeltà. In alcuni casi, abbiamo osservato clienti occasionali che hanno addirittura incrementato la spesa nei nostri confronti“.
UN CONCEPT A MISURA DI CLIENTE
I cash&carry Arca, distribuiti in un territorio relativamente piccolo che va da Bologna alle Marche, presentano un’area di vendita che mediamente è intorno ai 2.500-3.000 mq, ma alcuni non superano i 1.500 mq. “Questa scelta” – dichiara Baldacci – “è dovuta al territorio in cui operiamo, fatto di piccoli Comuni e clienti con poco tempo da dedicare alla spesa (soprattutto in estate) e il fatto di trovare un C+C Arca a poca distanza dalla propria attività rende la nostra insegna particolarmente vantaggiosa“.
PROPOSTA COMMERCIALE IMPRONTATA AI FRESCHI
Per quanto riguarda la proposta commerciale, è molto improntata ai freschi: negli ultimi due anni Arca ha potenziato l’assortimento alimentare, soprattutto, appunto, nei freschi e nei surgelati, aumentando anche la proposta nel settore dei vini birre e liquori. “Viste le ridotte dimensioni dei nostri cash&carry facciamo in modo che un cliente trovi tutto quello che può servire per la sua attività“, spiega il presidente di Arca. “Interpretiamo il nostro assortimento come un servizio al cliente che ha la comodità di poter fare una spesa completa. Nei nostri C+C si può acquistare dal freschissimo fino ad arrivare agli accessori di cancelleria e al no food professionale. Ovviamente, visto che nasciamo in riviera e ci rivolgiamo prevalentemente al mondo horeca, diamo da sempre uno spazio particolare al mondo dei freschi e freschissimi fino ad arrivare ai reparti serviti come la macelleria e la pescheria. Per i nostri clienti del mondo bar e locali abbiamo un reparto vini, birre e liquori molto ampio. Aggiungo, inoltre, che abbiamo due marchi di proprietà, SU’ per l’alimentare e Vanto per il chimico, che sono diventati ormai un punto di riferimento per i nostri clienti. Infine, in funzione della nuova normalità del fuori casa, abbiamo cercato di potenziare quei settori che già facevano parte del nostro assortimento e che sono diventati particolarmente importanti per il take away, che è stato fondamentale per la sopravvivenza di molte attività“.
Proprio nell’ottica di affrontare le nuove sfide del mercato, Arca sta valutando una revisione degli assortimenti, come precisa Baldacci, “secondo il metodo del Category management, già in uso in azienda nel canale dei supermercati. Abbiamo ridefinito, quindi, i nostri cluster con l’obiettivo di potenziare gli scaffali dei prodotti alimentari Lcc (Life cycle costing). In questo modo contiamo di migliorare l’offerta per i nostri clienti e ottenere un incremento delle vendite. Ora infatti pianificheremo un restyling degli scaffali che vedrà rinnovare i cash&carry uno alla volta secondo un piano biennale».
IL RUOLE CENTRALE DELLA DIGITALIZZAZIONE
Per Arca la digitalizzazione è un aspetto fondamentale e in costante sviluppo: “Per noi è sempre stata fondamentale la cultura del dato. Avere le corrette informazioni relative agli andamenti e ai comportamenti di acquisto delle Partite Iva nostre clienti ci ha permesso di sviluppare da sempre un’offerta mirata. Abbiamo un sistema di Data warehouse in cui integriamo i dati quantitativi, che provengono dalle casse, con i dati qualitativi che raccogliamo sui nostri clienti in base a ricerche di mercato e alle interviste che facciamo loro direttamente. Questo ci ha permesso di creare un sistema di segmentazione dei clienti, non solo in categorie professionali ma anche in tipologie comportamentali. Di conseguenza riusciamo a costruire, per ciascun cluster cliente, un’offerta mirata che prevede anche buoni sconti e offerte personalizzate secondo un classico sistema di Crm. Negli ultimi due anni abbiamo sviluppato il canale online che vede il servizio attivo su tutta la rete di vendita. Attraverso il nostro sito, un cliente può autonomamente creare un carrello e ritirarlo in punto vendita dopo tre ore. In alternativa può scegliere il servizio di consegna. Vediamo una grande potenzialità in questo strumento che non sostituisce la presenza del cliente nel pv fisico ma che gli dà una possibilità in più per fare spesa presso i C+C Arca. Nel 2020 abbiamo raggiunto un fatturato pari a 7,5 milioni di euro con più di 1800 clienti attivi online. Lo consideriamo un piccolo cash virtuale”.
Chiudiamo l’intervista con il presidente Baldacci chiedendogli una previsione sullo scenario futuro del fuori casa: “Il settore è stato duramente colpito in questo periodo e non sarà facile vedere una ripresa fino a quando non avremo stabili segni di miglioramento. Quando la situazione tornerà alla normalità, vedremo una ripresa per queste attività ed è facile prevedere che parte dei consumi, che ora sono andati al canale retail, torneranno a disposizione della ristorazione. Ma qualsiasi previsione va fatta con cautela perché, una cosa che ci ha insegnato questo anno di pandemia è che le abitudini dei consumatori sono cambiate e non è detto che tutto torni esattamente come prima“.