L’Annual Report sulla Distribuzione Horeca pubblicato da Food Service, giunto quest’anno alla terza edizione, vede protagonisti 14 consorzi, 50 imprese di distribuzione food&beverage, 15 insegne di cash&carry e 10 piattaforme/marketplace, ovvero i maggiori canali di approvvigionamento dei punti di consumo Horeca.
Un ruolo, quello della distribuzione specializzata, fondamentale per il buon funzionamento della filiera del fuoricasa. Attraverso interviste a esperti, imprenditori e manager e approfondimenti sui temi di attualità, Food Service delinea lo scenario presente e futuro del settore. Ecco un’anticipazione dei contenuti dell’Annual Report Distribuzione 2024.
La struttura dell’intermediazione
Il sell-in della distribuzione Horeca è cresciuto dai 20 miliardi di euro del 2021 ai 30 miliardi del 2023. “All’interno di questa crescita – sottolinea Sara Silvestri, Senior Consultant TradeLab – stiamo assistendo a una razionalizzazione della numerica degli operatori della distribuzione Horeca, fenomeno già in atto prima della pandemia: circa 550 aziende hanno chiuso dal 2018 al 2023”.
A fianco dei grossisti food&beverage sono presenti gli altri competitor, ovvero cash&carry, piattaforme, Gdo e vendita diretta delle aziende di produzione. “I punti di somministrazione si servono, in media, da 2,6 canali diversi contemporaneamente e questo dimostra la multicanalità che caratterizza l’intermediazione – spiega Sivestri –. Il grossista rimane in una posizione di leader, con una quota del 57% e una penetrazione del 93%, mentre i cash&carry hanno una quota del 17%, le piattaforme del 3%, la Gdo del 9% e la rete vendita diretta dell’industria del 14 per cento. Da notare che i grossisti food&beverage sono circa 3.400, mentre i punti vendita della rete dei cash&carry sono, a oggi, 359”.
Il settore dell’intermediazione presenta alcuni elementi peculiari, come sottolinea Silvestri: “Innanzitutto, la polverizzazione del settore dei grossisti food&beverage, che resta molto frammentato, con il 67% delle società che fattura meno di 2,5 milioni di euro. È, però, in atto, come ho sottolineato prima, un processo di concentrazione del settore, con un calo della numerica degli attori di 550 unità. Un altro elemento molto importante è la forte specializzazione per il fuori casa: sette su dieci distributori, infatti, sono specializzati nella vendita all’Horeca. Infine, quarto elemento, il ruolo sempre più importante dei consorzi, che compensano la frammentazione di cui ho accennato prima e che, oltre ad avere il tradizionale ruolo di interlocutori fondamentali nelle contrattazioni commerciali con le aziende di produzione, fanno da collettori per le relazioni all’interno della filiera fuori casa”.
Le strategie di crescita
Ma quali sono le strategie di crescita attuate dalle imprese della distribuzione Horeca? “Sono quattro le linee guida strategiche – dichiara Silvestri –: aumento della penetrazione nell’attuale bacino operativo, con l’acquisizione di nuovi clienti sul territorio; aumento della quota dei clienti attuali attraverso politiche commerciali e partnership mirate; ampliamento del bacino operativo ad altri territori; acquisizione di altri grossisti”.
Fondamentale nelle strategie di crescita è il rapporto con l’industria. A tale proposito, TradeLab ha chiesto ai grossisti quali supporti da parte dell’industria potrebbero essere utili al miglioramento dell’attività. “Le risposte sono state piuttosto diversificate – conclude Silvestri –. Innanzitutto, investimenti dedicati a iniziative di vendita ad hoc, condivisione di piani di sviluppo puntuali, condivisione di dati e supporto per la formazione degli agenti. In seconda battuta, supporto per la formazione dei gestori di bar e ristoranti, maggiori materiali di merchandising da dare ai clienti e affiancamento della forza vendita. Infine, supporto per la creazione e gestione di un sito per gli ordini online dei clienti e per la creazione e gestione di un sito/pagina social”.
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