Collaborazione, dialogo, attività di formazione e co-marketing. Sono solo alcuni dei fattori che caratterizzano la sinergia tra industria e distribuzione Horeca, un tema approfondito nella terza edizione dell’Annual Report Distribuzione pubblicata da Food Service. Un rapporto sinergico, quindi, costruito su dialogo e ascolto, per comprendere al meglio le esigenze di entrami e trasporle in soluzioni di mercato profittevoli.
Collaborazione a ‘360 gradi’
“Il nostro approccio al mercato è da sempre orientato alla massima collaborazione con grossisti, che per noi rappresentano l’interlocutore privilegiato per commercializzare i prodotti nel canale Horeca”. Dalle parole di Gabriele Angeli, Direttore marketing Horeca Conserve Italia, si evince qual è il modus operandi dell’azienda emiliana, presente nel fuori casa sia con il beverage, in particolare con i succhi di frutta Yoga e Derby Blue, sia con i prodotti alimentari a marchio Valfrutta e Cirio.
“Le linee guida delle nostre strategie commerciali verso i grossisti vertono tutte su una sinergia e una collaborazione sempre più strette con la loro forza vendita – sottolinea Angeli –. Il nostro team commerciale e di sell-out, insieme agli specialisti di marketing Horeca e Foodservice, affianca la forza vendita di grossisti e distributori per dare supporto e migliorare le performance con i clienti dei punti vendita”.
Per Galbani Professionale, come dichiara Gabriele Petrillo, Responsabile vendite della divisione del Gruppo Lactalis dedicata al fuori casa, con un’ampia gamma di formaggi e salumi, “le strategie commerciali verso i grossisti sono parte di una più ampia strategia di marca volta alla costruzione di valore per i nostri clienti, per gli utilizzatori professionali e, ovviamente, per i consumatori, e non solo garantiscono l’adeguata valorizzazione della proposta commerciale, ma supportano anche la partnership con i clienti per la costruzione di efficaci attività di sell-out. Per Galbani Professionale l’elemento fondamentale di questo approccio consiste nella scelta di partner strutturati e preparati ad affrontare il mercato della ristorazione di oggi e dei prossimi anni”.
Qualità dei prodotti, logistica e formazione
Oltre a rispondere ai desiderata in termini di qualità del prodotto, è importante per l’industria adeguarsi a tempistiche e scadenze richieste dai distributori: “Il nostro lavoro è quello di avere prodotti adeguati a rispondere alle loro esigenze, impegnandoci per servirli in maniera tempestiva e rispettando le scadenze richieste, offrendo anche un supporto consulenziale attraverso la rete di sell-out e l’Accademia dell’Horeca – sottolinea Angeli –. Per quanto riguarda l’affidabilità del servizio, proprio di recente abbiamo migliorato ulteriormente la nostra attività logistica rivolta ai clienti grazie al nuovo deposito di Marcianise, nell’area nord di Caserta, dove c’è un nuovo magazzino parzialmente riservato ai nostri prodotti che da lì partono per le destinazioni del Sud Italia”.
L’aspetto più rilevante è quello di concedersi del tempo per ascoltare le reciproche esigenze: “Per farlo in maniera efficace è importante ampliare i flussi di comunicazione tradizionalmente veicolati dal rapporto tra account manager e buyer, coinvolgendo anche altre figure come Chef Professionisti, responsabili di altre funzioni aziendali, come Qualità, R&D, Trade marketing, e gli utilizzatori finali dei nostri prodotti – spiega Petrillo –. L’obiettivo è quello di continuare a garantire il livello qualitativo e di servizio con prodotti innovativi in grado di valorizzare categorie troppo spesso trattate come commodities”.