Durante l’emergenza pandemica e in questi primi mesi di ripartenza si è parlato molto del destino e dell’evoluzione della distribuzione specializzata beverage al canale Horeca. E molto si è parlato e si sta parlando del futuro ruolo dei consorzi che, alla funzione di centrali d’acquisto, hanno aggiunto con il passare del tempo altre attività di servizio per gli associati. Una trasformazione ancora in atto, accelerata dalla pandemia, che alcune realtà del settore hanno affrontato prima di altre.
È il caso di Beverage Network, consorzio fondato da 14 soci nel 1999 come Beverage Service Europe, il quale nel corso degli anni ha intrapreso un percorso di crescita e diversificazione del business, acquisendo nel 2003 Birra Castello e nel 2006 Birra Pedavena. Nel 2008 cambia la ragione sociale nell’attuale Beverage Network, raddoppiando il numero dei soci, mentre è del 2014 la nascita di SI.PRO., gruppo fondato con T&C Carslberg, a cui si aggiunge nel 2018 il consorzio Rasna. Infine, nel 2019 nascono due nuove società, Egida Holding e Beer Gravity.
Oggi Beverage Network, presieduta da Antonio Portaccio, ha 56 soci e un fatturato aggregato (2019, pre pandemia) di 500 milioni di euro. Per conoscere più da vicino questa realtà dinamica e in costante crescita, Food Service ha intervistato il Direttore Commerciale, Pietro Flaccadori.
Parliamo innanzitutto dell’emergenza legata alla pandemia: quali iniziative e interventi avete adottato per aiutare i soci nel periodo di maggiore difficoltà?
“Da una parte abbiamo fatto quadrato intorno alla nostra federazione, Italgrob, che, attraverso il dialogo, è riuscita a far riconoscere il ruolo importante ma sconosciuto dell’intermediazione dei distributori di bevande alle istituzioni, inserendoli di seguito negli ultimi “decreti ristori”. Al momento sono coinvolte le aziende che sviluppano un fatturato fino a 10 milioni di euro (circa il 50% del nostro settore) e questo è un primo risultato positivo, il punto di partenza per il futuro della categoria. Dall’altra, internamente al consorzio, abbiamo attivato un servizio di informazioni e approfondimenti di supporto relativo alle varie misure varate dal governo, al fine di non far perdere alcuna opportunità ai nostri soci e ai loro clienti. Parallelamente, abbiamo continuato nel nostro percorso di potenziamento di alcuni aspetti fondamentali della nostra attività, in primis la digitalizzazione, la formazione e la negoziazione“.
Può entrare nel dettaglio su quanto state facendo in tema di digitalizzazione?
“Abbiamo iniziato da tempo lo sviluppo del digitale, in particolare per snellire i processi aziendali e rendere più efficienti i rapporti tra le nostre imprese associate e l’industria. Mi riferisco al nostro sistema informativo avanzato che aggrega i dati “in” e “out” di tutte le società del gruppo, e questo ci permette di pianificare attività promozionali mirate e monitorate, oltre a incentivare e premiare direttamente la forza vendita dei distributori e attivare una molteplicità di azioni promozionali con i pubblici esercizi“.
E per quanto riguarda la formazione?
“Come dicevo prima, è altrettanto fondamentale. I nostri programmi di formazione si sviluppano attraverso masterclass, spesso direttamente presso i fornitori, o webinar, come accaduto durante la pandemia, e hanno l’obiettivo di preparare la forza vendita dei nostri associati, che avrà un ruolo sempre più rilevante. La mansione dell’agente di vendita, infatti, si sta trasformando da semplice presa d’ordine a vera e propria consulenza a 360° sul punto vendita. Occorre quindi che la forza vendita abbia tutti gli strumenti adeguati per poter ricoprire questo ruolo“.
Come si sviluppa all’interno del Consorzio il rapporto tra i soci e la sede centrale?
“I titolari delle imprese socie sono direttamente impegnati e coinvolti nelle strategie di pianificazione delle attività finalizzate alla continua crescita delle aziende stesse, con la convinzione che per il futuro debbano essere attivate sempre di più leve commerciali e di marketing innovative ed esperienziali con l’obiettivo di generare una crescita di valore. Beverage Network si avvale di un Consiglio d’amministrazione composto da cinque imprenditori, un Presidente e quattro membri aggiunti. La commissione commerciale, invece, è composta da soci rappresentativi che costantemente, per conto di Beverage Network, sono in prima linea, adoperandosi per l’interesse comune. Aggiungo, inoltre, un aspetto fondamentale: le attività aziendali e le iniziative commerciali realizzate da Beverage Network supportano le vendite allo scopo di rispondere adeguatamente alle complessità del mercato, cercando di anticipare le nuove tendenze dei consumatori. Promozioni mensili, attività di fidelizzazione a medio e lungo termine, vengono realizzate per sostenere il sell out dei distributori, attraverso i partner produttivi leader del mercato e i partner fornitori di gamme esclusive di prodotti“.
Cambiamo argomento. Che importanza hanno le private label nella vostra offerta?
“Le private label non sono la nostra priorità: presidiamo solo alcune aree di consumo con marchi di proprietà e si tratta prevalente- mente di prodotti di alta rotazione o di servizio. Il lavoro che stiamo sviluppa do da alcuni anni, invece, si inquadra nella sfera dell’esclusività. L’elemento ‘esclusiva’, infatti, ha peculiarità diverse, di condivisione e assunzioni di responsabilità comuni, di un marchio “X” di una proprietà nota, dedicato ai nostri associati. Questo è il valore aggiunto che vogliamo dare. Per noi la distribuzione in esclusiva rappresenta un driver di crescita“.
Nel 2019 Beverage Network si è fatto promotore della nascita di due nuove società, Egida Holding e Beer Gravity: qual è la loro attività?
“Egida Holding nasce a fine 2019 ed è una società che avrà il compito di raccogliere e armonizzare capitali da reinvestire nel trade produttivo e o distributivo. Beer Gravity è nata anch’essa a fine 2019 ed è pronta ora, dopo avere scontato il periodo pandemico, a catturare l’interesse di quel mondo legato alle birre speciali top, provenienti dai luoghi più vocati alla birra a livello mondiale“.
Qual è l’approccio di Beverage Network alle catene organizzate?
“Si tratta di un segmento rilevante del mondo Horeca, per cui nel 2018 abbiamo creato la società BNTrading, nata per intercettare la disintermediazione dei distributori in un mercato specifico, quello della ristorazione organizzata, che oggi conta oltre 900 catene in co- stante crescita. Attraverso i distributori del gruppo e non, offre un servizio capillare e tempestivo su tutto il territorio nazionale, con un assortimento di prodotti selezionato e di alta qualità“.
Quale sarà il profilo del grossista del futuro?
“Faccio una premessa: l’Horeca dei prossimi anni sarà sempre più complesso e competitivo. Per questo motivo sarà fondamentale la capacità di innovarsi da parte dei grossisti e, più in generale, di tutta la filiera del fuori casa. Inoltre, fino a oggi il mondo della distribuzione era rappresentato dagli specialisti food e da quelli beverage. Ritengo che queste due aree si avvicineranno sempre più e avremo una maggiore diversificazione degli assortimenti, con specializzazione focalizzata e più multidisciplinarietà. Ma, lo ribadisco, l’elemento fondamentale sarà il rinnovamento delle imprese, la costante ricerca di in- novazione e le partnership con il mondo produttivo“.